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將保險產品混為銀行存款或理財產品、“存單變保單”;歪曲監管政策、炒作產品停售等進行產品促銷;在客戶投訴、退保等事件發生時消極處理、拖延推諉……保險業“開門紅”促銷中，一些消費者遭遇購買困擾甚至騙局。近日，保監會發布通知，組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動。
客戶答謝會、產品說明會、VIP客戶專場……一場接一場，保險公司歲末年初的促銷活動開始了。“即將停售”“產品打折”“限時開放”“限量認購”等產品廣告語十分惹眼。
“工商銀行在代銷一款5年期的儲蓄型保險，說是享受‘開門紅’政策，年收益4.2%。我覺得比銀行存款合適，買不買?”最近找北京市民邱先生推銷保險的特別多，有一些承諾的收益特別高，“確實讓人動心”。
什么是“開門紅”?每年12月到次年3月底，保險公司紛紛開展促銷，不僅給客戶一些優惠，對代理人的激勵政策也較平時分量更足。有些公司，甚至從頭年10月底就開始備戰，“雙12”發布次年上市新品，年底總結大會與開門紅誓師大會合并召開。
開門紅有多紅?業內人士透露，這段時間的保費收入有可能占保險公司全年保費收入一半以上甚至更多。不過，今年保險行業開門紅“壓力”不小。隨著保險業監管加碼，跑馬圈地掙快錢偏離主業的業務操作模式已不再靈光。
保險公司沖業績，盯住消費者年終獎
保險業的開門紅咋來的?“歲末年初，老百姓手里有閑錢，比如年終獎、雙薪。很多農民工干了一年活，年底一次性發薪。保險業集中在每年一季度沖業績，說白了就是跟銀行搶儲蓄。”南開大學風險管理與保險系教授朱銘來介紹，河南、山東、四川等人口大省，雖然地方經濟沒有京津、江浙發達，居民人均收入并不搶眼，但當地一些保險機構的躉繳業務，幾天內就能躥上十幾、幾十億元，“就是因為年底拿錢回家的人多了。”
消費者為啥青睞開門紅?除了手頭寬裕，多年來開門紅銷售的產品以中短期高現價理財型保險產品為主。如果躉繳，保單收益在各類壽險中幾乎是最高的。“除了產品理財屬性突出，很多公司為了促銷還送意外險、送禮物。”朱銘來說。
另一方面，保險公司也鉚足了勁肯投入，調整代理人激勵措施。“保監會規定，個人壽險保單支付的直接傭金標準，躉繳保費的直接傭金占保費的比例不得超過4%。期繳保費的直接傭金總額占保費總額的比例不得超過5%。這個‘提成’看起來不高，但是公司會給表現突出的網點和個人獎勵，有的還會組織出國。”業內人士介紹，對完不成指標的團隊和負責人，保險公司會有相應的懲罰措施，比如降職、扣績效。
不過，近年來的一系列監管行動，讓開門紅失色不少。2016年1月，倚仗“快速返現金分紅+萬能賬戶”，壽險業戰果紅得發紫，壽險業保費收入同比增長73.35%。保費增幅超過70%的公司有10家，安邦、幸福人壽等實現保費同比增幅超過400%，天安人壽超過1000%。
2016年年中開始，保監會從產品端約束保險資金的激進投資行為，發文嚴格控制中短期高現價產品規模。2017年1月開門紅成色略降，當月壽險業務原保險保費收入同比增長38.49%。
2017年保險業監管進一步加碼，《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》正式實施。兩全保險產品、年金保險產品，首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的20%。“這等于把一些保險產品由短期投資品變成了長期儲蓄，對消費者的吸引力在減弱。”朱銘來說。
“很多保險公司擔心未來監管政策繼續收緊，在今年開門紅上投入較大。但目前看效果并不理想。”朱銘來說，有統計顯示，不少保險公司開門紅保費收入出現下滑，同比負增長最大的為50%。
有銷售人員夸大宣傳，把歷史較高收益率說成保底收益
2017年最后一個工作日，保監會發布《關于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動的通知》，銷售亂象、渠道亂象、產品亂象和非法經營成整治重點。
專項行動將重點整治這幾類問題：保險公司、保險中介機構和保險銷售從業人員將保險產品混同為銀行存款或理財產品進行銷售、“存單變保單”;保險銷售從業人員通過短信、微信、朋友圈等制造傳播虛假信息進行銷售誤導，通過歪曲監管政策、炒作產品停售等方式進行產品促銷;保險中介機構特別是銀郵代理機構及其工作人員誤導保險消費者，以及在客戶投訴、退保等事件發生時消極處理、拖延推諉等問題。
1月3日，針對開門紅期間險企競爭激烈、保險代理人誤導行為增多，保監會消費者權益保護局也發布消費警示：謹防開門紅保險銷售風險。該局有關負責人指出，為沖業績，有的保險銷售人員利用活動炒作概念，以各種名目吊足胃口，利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理，誘導其沖動購買開門紅產品。
“為獲公司高額獎勵，有的銷售人員利用活動期間的產品銷售政策夸大宣傳，把該公司歷史較高的收益率，說成保單的保底收益。”該負責人提醒，分紅險未來紅利水平是不確定的;投資連結保險紅利不僅不確定，還有可能虧本;萬能保險最低保證利率之上的投資收益也是不確定的。
此外，萬能險、分紅險在理賠時不像其他險種直接理賠保險金，而是按賬戶現金價值或直接返還所繳保費來賠付。“總之，一定要仔細閱讀保險條款，不落在合同上的承諾，都不算數。”這位負責人說。
強化消費者信息安全管理，不能保單到期就撒手不管
各公司對開門紅的重視程度，業內人士用“打雞血”形容。某壽險公司產品和銷售舉措宣導幻燈片有70多頁，對代理人進行集中高強度培訓。
朱銘來認為，開門紅產品大多承諾較高收益，保險公司投資面臨較大壓力，“新年伊始快速搶占市場，這并不利于保險公司穩健發展。如今，保險業倡導保險姓保、回歸保障，還是要把目光鎖定在發展長期期繳業務上，穩健經營，更不能故意指示或縱容基層網點和代理人誤導消費者。”
比如，近日福建保監局行政處罰決定書就顯示：民生人壽福建分公司存在欺騙投保人，介紹年金保險產品時混淆保險與銀行存款概念，虛假宣稱限人、限時、限額;承諾給予投保人保險合同約定以外的其他利益等等。
“我有一款新華人壽長期壽險剛到期，就有代理人來電，說是要補償給我一大筆紅利，但需要轉成其他類險種。說得太玄乎，沒敢投。”有消費者反映，開門紅期間，有代理人游說客戶“轉投”。
“這是明顯的騙局。”保監會消保局有關負責人提醒：非正常退保會讓消費者直接蒙受資金損失，而所謂的理財產品涉嫌非法集資，投資風險巨大。如遇可疑邀約，消費者可通過保險公司官網、客服電話等正式渠道查人員身份、查產品真偽;一旦遭遇退保理財騙局，注意留存相關證據，及時向公安機關報案。
“不過，這些騙局頻頻發生，說明投保者的個人信息被保險機構泄露出去了。”朱銘來建議，保險機構要強化消費者信息安全管理，不能保單到期了就撒手不管;監管部門要細化規定、嚴罰重罰，強化保險機構對消費者信息安全的保護責任。
