商品混凝土企業應收賬款管理摘要：隨著政府對房地產市場的調控，混凝土市場已呈現出逐步飽和的趨勢，逐漸由賣方向買方市場轉變。中國商品混凝土年產量已經超過了全球50%，并在2020年達到了2.25億立方米。在這樣巨大的市場下，商品混凝土企業除了缺乏良好的融資渠道之外，還有很多企業的資金流動性不足，部分客戶未按照合同規定支付貨款，造成了商品混凝土企業的債務問題，短缺的現金流會成為壓垮部分企業的“最后一根稻草”。文章針對商品混凝土企業的應收賬款管理問題，結合多年的工作實踐，對其進行了細致剖析，并提出相應的對策與建議，以供同行借鑒。

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關鍵詞：商品混凝土企業；應收賬款管理；問題與策略

近年來，為保護我國的生態環境，政府出臺了一系列鼓勵預拌混凝土生產的優惠政策與措施。商品混凝土企業抓住機遇迅速成長，在經歷了一段高速發展之后，產能利用率已經不足50%。為了吸引客戶，一些企業通過賒銷、降價等方式搶占市場。因此，應收賬款數量逐年增多，并出現持續上升的趨勢，從而使商品混凝土企業（以下簡稱“商混企業”）的經營與財務風險增大。大量的應收賬款使企業的應收賬款成本上升，壞賬風險增大，高品質企業因融資難而發展受阻。所以，對商混企業的應收賬款進行全面分析，并采取有效的控制措施，使其達到合理的水平，已經是商品混凝土企業長期面對和需要解決的問題。

一、商品混凝土企業應收賬款現狀

（一）脆弱的風險管理基礎

應收賬款的風險管理存在基礎較差和內部控制不嚴等問題，目前，我國商品混凝土企業管理者對風險管理的認識還不夠深入，對企業的風險管理也不夠重視，大部分商品混凝土企業尚未建立應收賬款風險管理體系，即使建立了風險管理體系，但存在著主觀上的隨意性，職責劃分不清楚，致使該制度無法真正實施。此外，由于沒有建立健全的信貸制度，沒有有效的清理手段，致使較多貨款無法按時結算。

（二）應收賬款不斷增加

商品混凝土產業是一個競爭激烈的產業，商品混凝土企業通常會采取賒銷的方式來增加銷售量。由于受“三道紅線”的限制，房地產企業的銷售和回款都沒有達到預期，商品混凝土企業作為產業鏈的前端企業，資金回款也受到較大影響，工程墊資至正負零（主體工程的一個基準面）或主體封頂已成為一種常態。再加上修建地鐵、高速公路等都是政府工程，規模比較大，如果出現政府資金緊張、資金短缺等情況，商品混凝土企業的應收賬款將越來越多，而應收賬款的比例也會越來越高。商品混凝土企業應收賬款的規模愈大，經營愈困難，運營風險也就愈大。

（三）應收賬款確權困難

在應收賬款確權方面，部分工程沒有讓客戶在發貨時簽字或核對，沒有留下客戶的身份和聯系方式，不能進行產權確認；部分工程因經營不善，造成送貨單遺失，未能尋回債權人；部分項目由于結算不規范、內容不完整、與合同當事人名稱不一致或者只是核對了數額而沒有核實金額，或者客戶直接簽“不認可”字樣，或者對方蓋了非結算章、無效章等，都容易導致應收賬款出現無法確權或確權困難等問題。

（四）應收賬款嚴重拖欠

在目前情況下，商混企業的墊款銷售已是司空見慣，而且，在一定的時間內，工程進度款遲遲不能兌現的情況也屢見不鮮，應收賬款的客戶也存在一定程度的拖欠。對于商品混凝土企業來說，在合同中約定的“實物支付”之外，還要承擔著無法償還的“無形墊款”，這無疑是雪上加霜。有些是在供逾期，有些是完工逾期，有些則是在起訴后仍未完成的終本，而且有些項目逾期時間長、金額大、比例高，導致商品混凝土企業的應收賬款結構不合理，對應收賬款的質量產生不利影響。

（五）應收賬款訴訟的效果較差

許多商品混凝土企業并未設置專職法律人員，一旦發生應收賬款風險，必須提起訴訟，通常都會選擇與法律企業合作。有的案例收入不高，有的案件復雜，當事人之間未形成良好的關系，致使整個訴訟程序無法得到有效的跟進，從而造成訴訟周期的延長和結案率降低。現階段訴訟勝訴后，被執行企業無財產可執行的情況增加，導致訴訟的效果較差。

二、商品混凝土企業應收賬款管理問題的有效解決對策

（一）進一步完善風險管控制度體系

為了更好地控制應收賬款的整個流程，必須要有完善的、行之有效的管理機制。一是制訂銷售和送貨的管理體系，明確哪些客戶可以送貨，哪些客戶不能送貨，哪些人要負責清收，從源頭上控制應收賬款的風險；二是制訂對商品混凝土應收賬款的授信管理，對不同層次的客戶實行不同的信貸額度和結算模式；三是要建立和完善合同管理體系，明確客戶提貨價格、結算方式、付款條件和違約責任；四是制定《商品混凝土銷貨核對與結算管理辦法》，明確項目、責任人、完成時間、核對準確率、工作效率等；五是要建立應收賬款清收的管理體系，明確責任主體和責任人，對到期的應收賬款及時采取相應措施，減少逾期時間，降低壞賬風險；六是要建立完善的市場責任追究機制，并把應收賬款風險管理納入制度框架之中，明確責任主體、責任類型、責任追究方式等。

（二）開展市場競合去產能

在眾多的同質化產品中，企業之間的競爭一直是對每位企業家智慧的考驗，不良的企業關系，很可能會導致的惡性競爭，甚至會影響到整個行業的健康發展，而依靠墊資和低價競爭獲得市場是整個行業所不愿看到的。為此，應在區域內開展市場競合去產能，兼并重組解困局。第一，要充分利用行業協會的力量。大企業應當在市場上扮演領導角色，并負起責任。中國建材通過行業協會，逐漸提倡“以企業為本”的理念，加強企業間的聯系，形成有序的競爭和協作。若企業合同約定的一般款項被凍結數次，則可透過聯營機構的交易平臺發出聯合收付通知。第二，長期來看，商品混凝土企業要想保護自身的權益，必須進行兼并重組，整合市場資源，逐步尋找規范的市場發展之路。因此，商混企業要走好這一步，加強自身的競爭優勢，規避不利因素，在房地產項目上要小心謹慎，避免在政策導向下出現資金不足，并且把重點項目轉向基建、道路、橋梁、煤炭和水資源保護等重點工程建設。這些工程關系到國家的經濟發展和民生，項目經費也充足，從而減少商品混凝土企業的應收賬款。

（三）做好事前控制

首先，商品混凝土行業建立客戶信用等級體系與進行客戶資信調查是必要的。通過國家信用信息系統、全國建筑市場監管公共服務平臺、企業調查等網站，重點關注企業資質、信用、財務狀況、償還能力、股東構成、股東出資、經營狀況，跟蹤房地產企業的業務和財務狀況。通過走訪、實地考察等方式，對顧客進行“有目標的甄別”。根據客戶的信用等級，采用相應的預付款銷售模式。二是商混企業要做好合同審核。首先，可以將銷售合同模板統一，如果客戶不同意，就必須認真審查客戶所提供的合同條款，并組織有關部門進行會簽。在合同審批方面，主要是審查客戶的支付金額和支付方法，并依據資信調查和信用評估結果，確定最佳的授信額度和結算方法；對于大客戶，其歷史履約情況較差，按月結算。合同規定的付款時間要清楚，不得含糊，避免“完工后付款”“按業主方付款”等結算條款，但實際上，工程竣工驗收往往歷時較長，且有很多工程最終都不會進行驗收，企業對業主方的付款情況也無法及時知情，因此，容易對付款產生不利影響。合同中規定拖欠貨款的數額和違約金的數額，通常是法院判決的四倍，也是銀行同期貸款利率的四倍。其次，對工程章進行嚴格的審查，嚴防偽造章、無效章的使用。通常，簽訂合同所蓋的章應當是企業的行政印章或者合同專用章，如果是項目部的印章要有授權，如果需要，可以直接和對方企業進行核實。再次，合同中的對賬人要有相應的授權委托，明確對賬人的權限，從而減少或避免出現越權、無權等問題。從此，關于質量問題，在合同中要有明確的規定，如有質量問題，則由需方與供應商聯系，并采取相應的補救辦法，或以書面形式向需方發出書面通知，以保存相關的證據，以使補償比例最小化。最后，對合同的定價進行審查，由于混凝土的采購合同執行周期長，并且其市場價格的變動比較大，因此，在簽訂合同時，應當靈活約定商品混凝土的單價，并明確在原材料漲價一定比例時進行調價，既為后期商品混凝土合理調整銷售價格奠定基礎，又避免合同履行中因調整單價而引發爭議。

（四）做好過程管控

一是在送貨方面，對小批量的零散訂單，需要先款后貨；對于要簽訂單，即由于拓片需求，個別客戶必須在發貨后簽訂正式合同，必須由營銷負責人與企業總經理簽訂擔保協議，明確擔保權限、額度、期限后發貨，規定任何人不得超權限、超期限、超擔保額違規發貨。在供項目逾期未支付貨款的，進行停供處理，款項支付后恢復供應；易貨抵款業務，是指企業在銷售過程中與原材料供應商或其他合作企業提供原材料，雙方協商同意等額提取并銷售商品混凝土，實現原材料貨款與商品混凝土貨款等額、同期、同步沖抵的業務，須確保應付原材料貨款的余額大于或等于應收賬款的余額時才能發貨，財務部核算出具體數據及時沖抵，有效防范應收賬款倒掛風險；對墊款業務，要嚴格按合同規定出貨。企業財務人員要定期抽查各類業務的送貨情況，以便從發貨源頭入手，對應收賬款風險進行控制。二是在對賬確權方面，商混企業每月安排預算人員根據合同約定時間和客戶辦理結算，以保證顧客和項目名稱與購買合同相符，然后由銷售人員根據結算進行收款。除了產品種類、單價、數量、總金額之外，對賬單還應包含本月的供貨金額、收款金額和到期金額，這樣才能在對賬單反映具體內容和對方的合同義務；確保每個項目的月度對賬，并核對簽字人和印章是否合法、有效，以確保對賬單的真實性；財務人員每月要對賬單的正確性、完整性進行定期的審核，每月從客戶中隨機抽取一部分，根據市場提供的結算單到項目現場復查，或者通過電話與客戶的財務部門聯系，確保其真實性和準確性。三是在資料歸檔方面，要對營銷文件進行規范化，將合同、協議、賬單、調價函、客戶回訪表、催收文件等相關資料歸口，并按“一戶一檔”建立客戶信用檔案，保證營銷資料完整、有效、應收賬目清楚。實施客戶信貸調查分析評價、授權、分級管理、每月更新信貸數據，確保信息及時，強化動態管理。

（五）加強信用額度控制

在對客戶進行綜合評估的前提下，通過對客戶的資質、能力、資本、抵押、條件等因素的綜合評估，給予客戶一定的信貸額度和信用期限。同時，要建立動態的信貸限額管理與預警機制，對客戶的長期業績進行動態調整，銷售部門必須嚴格執行相應的信貸審批程序，在客戶欠款超過一定限額時，啟動熔斷機制，及時停止交易，實時止損。如果當客戶的信貸情況嚴重惡化，而與其合作的價值不高時，要立即發出警告，并向企業管理者提出建議，通過法律途徑，采取必要的保全措施，凍結對方的賬戶，防止資產被轉移，使企業損失最小化。

三、結語

總之，商混企業的應收賬款無法避免，實現其有效控制的唯一途徑就是通過不斷地強化自身建設、健全各種規章制度并努力踐行，強化應收賬款管理、制訂公正的業績評價體系、充分調動營銷人員的積極性使其積極參與市場競爭和合作，扭轉行業的不健康趨勢，長此以往，商混企業將通過并購、整合、精細化管理、降低生產成本、逐步將索賠控制在一個合理的區間，助力商品混凝土行業的可持續發展。

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作者:鮮紅 單位:成都宏基建材股份有限公司